保險(xiǎn)金融助推貨運(yùn)主動(dòng)安全發(fā)展

9月21日，由交通運(yùn)輸部科學(xué)研究院交通運(yùn)輸安全研究中心、交通運(yùn)輸部公路科學(xué)研究院汽車(chē)運(yùn)輸技術(shù)研究中心指導(dǎo)，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)物流信息服務(wù)平臺(tái)分會(huì)、河南省地理信息產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)車(chē)聯(lián)網(wǎng)工作委員會(huì)、中國(guó)衛(wèi)星應(yīng)用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合主辦的2019道路貨運(yùn)主動(dòng)安全萬(wàn)里行峰會(huì)在鄭州圓滿(mǎn)落幕。中盛融安國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司副總經(jīng)理付玉剛，發(fā)表了《保險(xiǎn)金融助推貨運(yùn)主動(dòng)安全發(fā)展》的主旨演講，本文為演講速記整理，未經(jīng)演講者本人審核。  

中盛融安國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司副總經(jīng)理 付玉剛

付玉剛：各位專(zhuān)家，各位朋友，大家中午好！我今天分享的題目是《保險(xiǎn)金融助推貨運(yùn)主動(dòng)安全發(fā)展》。車(chē)輛跟生活息息相關(guān)，跟保險(xiǎn)更是息息相關(guān)。今天我就簡(jiǎn)單說(shuō)一下貨運(yùn)與保險(xiǎn)的關(guān)系以及主動(dòng)安全與保險(xiǎn)的融合。

一、車(chē)險(xiǎn)冰川時(shí)代

保險(xiǎn)，尤其是車(chē)險(xiǎn)，處于冰川時(shí)代。首先，車(chē)險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司一大險(xiǎn)種，占比非常高，但有規(guī)模無(wú)利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司多年以來(lái)一直苦苦經(jīng)營(yíng)。除保險(xiǎn)公司以外，還有保險(xiǎn)中介公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)以及保險(xiǎn)代理，在車(chē)險(xiǎn)方面都是有規(guī)模無(wú)利潤(rùn)。車(chē)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，投保時(shí)，都會(huì)得到一筆豐厚的返還金，這剝奪了保險(xiǎn)和保險(xiǎn)中介公司的利益，因此很多公司都轉(zhuǎn)做壽險(xiǎn)，不做車(chē)險(xiǎn)了。此外，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員在車(chē)險(xiǎn)方面的獎(jiǎng)勵(lì)非常低，因?yàn)橐彦X(qián)拿出來(lái)返還給客戶(hù)，以此來(lái)增加競(jìng)爭(zhēng)力。車(chē)險(xiǎn)在保險(xiǎn)行業(yè)，目前進(jìn)入到冰川時(shí)代。

車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)在保險(xiǎn)公司總保費(fèi)占比達(dá)到了70%，是第一大險(xiǎn)種。很多國(guó)家的責(zé)任險(xiǎn)占比是很大的，但責(zé)任險(xiǎn)在中國(guó)發(fā)展的不是很好，家庭財(cái)產(chǎn)類(lèi)的保險(xiǎn)發(fā)展也不是很好。如此高占比的車(chē)險(xiǎn)，為何沒(méi)有利潤(rùn)呢？保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)關(guān)注的是賠付率，對(duì)于賠付率低的車(chē)，保險(xiǎn)公司的策略就是用高費(fèi)用去搶客戶(hù)。在今年年初的時(shí)候，很多省份的私家車(chē)，返還百分之五六十！還有一些車(chē)險(xiǎn)，比如2噸以上的貨車(chē)賠付率比較低，保險(xiǎn)公司也用高費(fèi)用去搶?zhuān)绻M(fèi)用不高，很多小公司拿不到業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)行業(yè)有八十多家公司，新成立的保險(xiǎn)公司靠什么拿業(yè)績(jī)？在服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、人員服務(wù)等等不及大公司的情況下，只能有一個(gè)方法，那就是利用高費(fèi)用去搶占客戶(hù)。前兩年，中國(guó)人保、平安兩家公司打得如火如荼，對(duì)于小公司非常不利，跟也是死，不跟也是死。對(duì)于賠付率比較高的車(chē)型，保險(xiǎn)公司目前是采取放棄的策略，比如渣土車(chē)、一部分營(yíng)運(yùn)型貨車(chē)。前年還是去年，沒(méi)有一家保險(xiǎn)公司愿意接河南出租車(chē)的投保，因?yàn)橘r付率太高，超過(guò)了百分之百。保險(xiǎn)公司根本無(wú)法接受。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)沒(méi)有辦法，只能把所有保險(xiǎn)公司叫過(guò)來(lái)，平均分配，車(chē)險(xiǎn)目前確實(shí)是保險(xiǎn)公司最大的一塊雞肋。

保險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)之痛，包括“規(guī)模和利潤(rùn)”的痛、“費(fèi)率改革”的痛和“報(bào)行合一”的痛。

規(guī)模和利潤(rùn)的痛，規(guī)模大卻沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)者每天心痛的是車(chē)來(lái)了要不要，大貨車(chē)承保一年，可能要用三年的時(shí)間來(lái)消化其帶來(lái)的虧損，渣土車(chē)、商用車(chē)更不用講，保險(xiǎn)公司一直在衡量車(chē)險(xiǎn)是否能帶來(lái)利潤(rùn)。費(fèi)率改革的痛。2015年開(kāi)始，車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率改革，很大程度的降低了保費(fèi)，到了三點(diǎn)幾，保費(fèi)充足率嚴(yán)重不足，但目前的競(jìng)爭(zhēng)仍然激烈。費(fèi)率改革對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的影響非常深遠(yuǎn)。“報(bào)行合一”的痛。去年保險(xiǎn)協(xié)會(huì)針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)高手續(xù)費(fèi)的支付出臺(tái)了“報(bào)行合一”的政策，要求手續(xù)費(fèi)不能超過(guò)商業(yè)車(chē)險(xiǎn)的20%，不能返還給客戶(hù)，這是違法的。在這種情況下，很多公司還在偷偷摸摸把這20%返還客戶(hù)，所以今年有若干家保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)被停業(yè)，分支機(jī)構(gòu)的管理人員被剝奪高管任職資格。河南是全國(guó)銀保監(jiān)局管理最嚴(yán)的省份，現(xiàn)在河南控制的返還費(fèi)用都在20%之內(nèi)，而且各種管理手段非常到位。這是保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，避免不了的痛苦。

二、“行業(yè)突圍”的思考

第一階段 

保險(xiǎn)嚴(yán)監(jiān)管+多業(yè)態(tài)融合的主動(dòng)安全發(fā)展

保險(xiǎn)嚴(yán)監(jiān)管為主動(dòng)安全技術(shù)應(yīng)用提供了費(fèi)用空間，原來(lái)保險(xiǎn)公司保費(fèi)手續(xù)費(fèi)、返還率達(dá)到百分之五六十時(shí)，沒(méi)有錢(qián)，現(xiàn)在控制在20%之內(nèi)，賠付率如果降到50%以下，保險(xiǎn)公司可以拿出一部分費(fèi)用來(lái)進(jìn)行主動(dòng)安全技術(shù)應(yīng)用的推廣普及，非常好的歷史機(jī)遇。嚴(yán)監(jiān)管給主動(dòng)安全應(yīng)用帶來(lái)了費(fèi)用空間。

主動(dòng)安全技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展需要各業(yè)態(tài)融合的力量，今天也看到政府部門(mén)，以及專(zhuān)家和設(shè)備生產(chǎn)部門(mén)、運(yùn)營(yíng)商在這方面作出的努力。保險(xiǎn)公司有八十多家，服務(wù)運(yùn)營(yíng)商去談其中的一兩家公司，但是又苦于對(duì)保險(xiǎn)領(lǐng)域不了解，談起來(lái)比較費(fèi)勁。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司跟這八十多家保險(xiǎn)公司都非常熟悉，所以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司出面來(lái)談相對(duì)容易一些，多業(yè)態(tài)融合可以助推主動(dòng)安全的發(fā)展。

第一，運(yùn)輸行業(yè)監(jiān)管部門(mén)的介入，決定主動(dòng)安全技術(shù)應(yīng)用發(fā)展的速度。“兩客一?！避?chē)輛的設(shè)備安裝從去年發(fā)文到現(xiàn)在，逐步普及，雖然全國(guó)“兩客一危”車(chē)輛數(shù)量只有七八十萬(wàn)，相對(duì)于商用車(chē)來(lái)講占了極小的一部分，但揭開(kāi)了主動(dòng)安全技術(shù)應(yīng)用的序幕。就看什么時(shí)候運(yùn)輸安全監(jiān)管部門(mén)介入大貨車(chē)的主動(dòng)安全技術(shù)應(yīng)用，有助于快速推動(dòng)主動(dòng)安全的發(fā)展。    

第二，設(shè)備制造商的設(shè)備質(zhì)量，決定主動(dòng)安全發(fā)展的寬度。很多設(shè)備制造商針對(duì)不同車(chē)型的有不同的解決方案，這個(gè)寬度是存在的?，F(xiàn)在ADAS、DSM目前都存在諸多技術(shù)問(wèn)題，這些技術(shù)問(wèn)題解決掉，將更快的推動(dòng)主動(dòng)安全的發(fā)展。

第三，服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的工作質(zhì)量，決定主動(dòng)安全發(fā)展的長(zhǎng)度。設(shè)備只具備記錄傳輸存儲(chǔ)的功能，對(duì)于事故率的下降，設(shè)備提供了技術(shù)，但是真正讓司機(jī)不良駕駛行為得到遏制，服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的作用不容忽視。服務(wù)運(yùn)營(yíng)商是24小時(shí)監(jiān)控還是12小時(shí)監(jiān)控，運(yùn)營(yíng)商的工作人員的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)，視頻采集上來(lái)了，有沒(méi)有及時(shí)處理，有沒(méi)有進(jìn)行人工干預(yù)，以及人工干預(yù)的力度是否合適，都將決定應(yīng)用發(fā)展。真正降低了事故率，降低了賠付率，社會(huì)買(mǎi)單，保險(xiǎn)公司買(mǎi)單，都是沒(méi)有問(wèn)題的。對(duì)運(yùn)營(yíng)商提出了非常尖銳的問(wèn)題。

第四，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的多業(yè)態(tài)融合能力，決定主動(dòng)安全的關(guān)鍵度。主動(dòng)安全，如果政府部門(mén)不出資，誰(shuí)來(lái)出資？保險(xiǎn)來(lái)出資是一個(gè)非常好的選擇，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，如何利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司多業(yè)態(tài)融合能力來(lái)解決社會(huì)費(fèi)用問(wèn)題，非常關(guān)鍵。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在全國(guó)不是很多，而且良莠不齊，比如有很多做壽險(xiǎn)的，做車(chē)險(xiǎn)的不是很多，對(duì)這些事情領(lǐng)悟很深刻的人也不是很多，所以不是每個(gè)保險(xiǎn)公司都可以做起來(lái)，這需要長(zhǎng)時(shí)間的積累經(jīng)驗(yàn)。

第二階段   

多維度、深層次的服務(wù)引領(lǐng)車(chē)險(xiǎn)未來(lái)

事故率很低了，賠付率很低了，保險(xiǎn)公司可以拿出錢(qián)來(lái)做服務(wù)，服務(wù)方面大有可為。主動(dòng)安全技術(shù)在保險(xiǎn)行業(yè)取得初步成績(jī)后，科技賦能將迎來(lái)在車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域的輝煌時(shí)代。多維度、深層次的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)，將引領(lǐng)車(chē)險(xiǎn)未來(lái)，科技賦能在這一領(lǐng)域大有可為。

三、中盛融安的車(chē)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)

中盛融安國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司目前涉足15個(gè)省的商用車(chē)主動(dòng)安全技術(shù)應(yīng)用項(xiàng)目，積累了一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，也愿意給大家做一點(diǎn)點(diǎn)分享。中盛融安國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的模式，是在不影響既有保險(xiǎn)利益的情況下，以保險(xiǎn)換設(shè)備。話(huà)說(shuō)起來(lái)很容易，做起來(lái)很困難，需要跟多方去溝通協(xié)調(diào)，甚至是斗智斗勇。涉及的領(lǐng)域包括五方面，分別是設(shè)備商、運(yùn)營(yíng)商、保險(xiǎn)商、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、運(yùn)輸公司。

這個(gè)模式的痛點(diǎn)以及解決之道，簡(jiǎn)單介紹一下。

1、“報(bào)行合一”政策情況下的設(shè)備款支付！這是最大的痛點(diǎn)，銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的報(bào)行合一費(fèi)用不能超過(guò)20%，保證運(yùn)輸公司利益不影響的情況下，如何把設(shè)備款拿出來(lái)非常困難，需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司具備跟總部溝通協(xié)調(diào)的能力，跟保險(xiǎn)總公司溝通的能力，以及跟保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的進(jìn)行溝通的能力，決定了設(shè)備款的支付速度。

2、設(shè)備款的單價(jià)及分期。設(shè)備單價(jià)不一樣，價(jià)錢(qián)比較高的，一次性支付費(fèi)用比較困難，做分期又涉及到利息或者成本，我們跟有關(guān)的設(shè)備商溝通了好多次，如果有其他方式介入，解決成本的問(wèn)題，也將能快速的推動(dòng)主動(dòng)安全的發(fā)展。

3、原有利益鏈的打破。這是最難的事情，原有利益鏈包括很多，除了原來(lái)的保險(xiǎn)公司合作多年關(guān)系非常密切以外，還存在一些問(wèn)題，比如運(yùn)輸公司老總夫人是原保險(xiǎn)公司的副總，而原保險(xiǎn)公司又支付不了這樣多的費(fèi)用，怎么打破原有利益鏈？在這方面，我們做了大量的工作，利益鏈肯定要打破，如果不打破，用什么方式來(lái)解決？這是最難的一個(gè)。我們不能跟原來(lái)一樣給你返點(diǎn)，我們不會(huì)這樣來(lái)做，我們提供了更多服務(wù)，保險(xiǎn)理賠方面，成為客戶(hù)的代表，跟保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)；人力資源方面，我們提供額外的其他服務(wù)，包括保費(fèi)分期服務(wù)，提供低成本的資金等等。這是我們給客戶(hù)提供費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)以外的其他服務(wù)。

4、合作服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的能量。這個(gè)能量不僅是與運(yùn)輸公司的關(guān)系，還包括與政府主管部門(mén)的關(guān)系。

這是幾個(gè)痛點(diǎn)，以及一些解決之道，沒(méi)有辦法說(shuō)更詳細(xì)，以后有機(jī)會(huì)可以坐下來(lái)一點(diǎn)一點(diǎn)講。歡迎有實(shí)力的設(shè)備商、運(yùn)營(yíng)商跟我們溝通合作。

謝謝大家！