你的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不賺錢？你可能選錯(cuò)了商業(yè)模式

商業(yè)模式只是商業(yè)價(jià)值的承載和呈現(xiàn)方式，物聯(lián)網(wǎng)和其他任何一項(xiàng)曾經(jīng)新過的事物一樣，有著自己固定的發(fā)展規(guī)律。

物聯(lián)網(wǎng)是一項(xiàng)集技術(shù)和行業(yè)于一身的集大成者，內(nèi)涵極其豐富。但如果只將物聯(lián)網(wǎng)看成一門生意，僅僅摘取商業(yè)這一個(gè)視角，那賺不賺錢、如何賺錢、賺多少錢….便成了最值得討論的核心問題。

即便只關(guān)注商業(yè)模式的維度，也無法脫離其他相關(guān)因素而孤立存在。諸如：

• 它受制于物聯(lián)網(wǎng)自身存在的諸多困境。包括但不限于：目前處于物聯(lián)網(wǎng)初級(jí)階段的大背景、應(yīng)用場景碎片化、技術(shù)服務(wù)碎片化、成熟場景單一短缺、市場尚需培育等的常見難題。這些直接影響到對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說肉眼可見的市場規(guī)模和其模式實(shí)現(xiàn)的難易程度。

• 商業(yè)模式的成敗還取決于企業(yè)在整條物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上所處的環(huán)節(jié)。眾所周知，物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值離不開既定的三大紅利規(guī)律：終端紅利→數(shù)據(jù)紅利→信息紅利。在不同的紅利周期里，所輻射到的企業(yè)類型也不盡相同。如終端紅利對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)底層元器件和物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備制造商是一劑猛藥，然而對(duì)于平臺(tái)商和物聯(lián)網(wǎng)分析、運(yùn)營等服務(wù)類企業(yè)而言，則并無辣么直接和明顯的增益。

• 還取決于你所選取的領(lǐng)域是消費(fèi)類物聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。兩者不僅商業(yè)周期差距明顯、商業(yè)價(jià)值和實(shí)現(xiàn)的途徑也迥然不同。相對(duì)而言，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)擁有更深的入局門檻、較長的布局周期和更宏大的潛在市場價(jià)值，同時(shí)需要克服的技術(shù)、市場、商業(yè)模式等各方面的問題也更艱巨。而消費(fèi)類物聯(lián)網(wǎng)對(duì)比之下就稍顯“短平快”。

如此繁多的挑戰(zhàn)擺在面前，但在巨大而神秘的市場規(guī)模吸引下，物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)仍迎難而上，在不斷試錯(cuò)和探索中，形成了幾種較為主流的商業(yè)模式。

簡單粗暴，賣硬件

雖然有越來越多的硬件制造商聲稱要向“軟硬一體的解決方案和服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型，但從賣設(shè)備到賣服務(wù)之間仍有諸多不確定的艱難困阻和漫漫長路。因此，在動(dòng)蕩的環(huán)境下做一枚安靜的硬件提供商也不失為一種明智之舉。

堅(jiān)守自己硬件提供商的定位并非短視，而是明確一點(diǎn)：只要在物聯(lián)網(wǎng)大潮中能提供切實(shí)的價(jià)值，就能夠占據(jù)一席之地。這對(duì)于元器件制造商、智能設(shè)備制造商而言，商機(jī)已然很大了。而且，無論物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到哪個(gè)階段，核心元器件，尤其是高技術(shù)密度、高集成度、高創(chuàng)新性的器件（如芯片、網(wǎng)關(guān)等）制造商永遠(yuǎn)有很深的護(hù)城河和很明確的價(jià)值歸屬。

目前大火的物聯(lián)網(wǎng)通信設(shè)備提供商、某些垂直領(lǐng)域智能硬件提供商（門鎖、音箱、煙感等）都已持續(xù)獲益了。

當(dāng)然，軟件也是同理。ISV在物聯(lián)網(wǎng)仍占據(jù)重要地位。 

物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營

對(duì)于一些具備智能硬件開發(fā)和配套軟件開發(fā)/整合能力的企業(yè)而言，可能不甘心在這波轉(zhuǎn)型潮中落下隊(duì)伍，它們還著眼于終端紅利后面的數(shù)據(jù)紅利，意在提供設(shè)備的同時(shí)，提供配套的具體應(yīng)用，同時(shí)獲取用戶數(shù)據(jù)以便于其他用途（如反向改善硬件開發(fā)和制造流程、深層?xùn)|西客戶需求并利于新應(yīng)用服務(wù)的開發(fā)、開拓新的銷售和服務(wù)渠道等等不一而足），畢竟驅(qū)動(dòng)未來的“石油”——數(shù)據(jù)才是最值錢的。

這一思路就促成了兩大類物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們締造了兩種典型的商業(yè)模式。

一種是通用型平臺(tái)（參與者多為行業(yè)巨頭，如阿里、華為、三大運(yùn)營商），一種是垂直領(lǐng)域平臺(tái)（如研華、金卡智能、云智易等），它們各自的職能定位、優(yōu)勢能力也非常不同，因此也有了融合互補(bǔ)的可能。

在通用型平臺(tái)這一類，企業(yè)的核心價(jià)值多為提供物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，可能是底層云服務(wù)，可能是通信層的連接服務(wù)，也可能是使能具體行業(yè)應(yīng)用開發(fā)的PaaS層平臺(tái)能力。它們?cè)谖锫?lián)網(wǎng)管和云這兩項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力，它們自信基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)于未來整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的巨大價(jià)值（規(guī)模商用之日，坐等收租即可），同時(shí)也明白物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值需下沉至各行各業(yè)的各類應(yīng)用服務(wù)中。

因此，前期要不斷鋪路，不斷在各物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域跑馬圈地。它們不熟悉具體行業(yè)，但它們也無需了解，它們吸引垂直行業(yè)伙伴的方式多為拉攏結(jié)盟（甚至是讓利結(jié)盟）,他們野心在數(shù)據(jù)紅利和信息紅利的階段。

而垂直領(lǐng)域的參與者多為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，它們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域積累了經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)Know-how，深層洞悉該行業(yè)的轉(zhuǎn)型需求、用戶需求、當(dāng)前痛點(diǎn)，有足夠的優(yōu)勢為該行業(yè)用戶提供智能化、切中剛需的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)這項(xiàng)大工程而言，他們欠缺的可能只是那么一丟丟IT能力，以及一個(gè)待以施展的平臺(tái)。

這便促成了兩大類物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)融合互補(bǔ)的創(chuàng)新模式B2B2C（俗稱生態(tài)）。通用型平臺(tái)玩家通過構(gòu)建日益牢靠的物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施來吸引各行業(yè)合作伙伴登上平臺(tái)一展技藝（如ICA聯(lián)盟、華為合作伙伴聯(lián)盟等），從而形成更大的平臺(tái)，提供更完備的物聯(lián)網(wǎng)能力和更完整的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。

在這場生態(tài)大戰(zhàn)中，行業(yè)伙伴，尤其開發(fā)者是大平臺(tái)重點(diǎn)爭取的對(duì)象。我們看到，越來越多的PaaS平臺(tái)在“取悅”開發(fā)者的路上越走越遠(yuǎn)，阿里云Link平臺(tái)、華為OceanConnect IoT平臺(tái)、AWS、Azure等平臺(tái)前赴后繼。它們不僅以全棧的技術(shù)實(shí)力來優(yōu)化開發(fā)環(huán)境、更拿出真金白銀砸在物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)者的沃土上，以期冀在開發(fā)者的推動(dòng)下，物聯(lián)網(wǎng)在各行業(yè)各綻放出繁榮豐富的規(guī)模商用。

近日，華為正舉辦的2018華為開發(fā)者大賽就是一個(gè)最好的力證。物聯(lián)網(wǎng)智庫邀您立即報(bào)名，參加8月31日的華為IoT開發(fā)者峰會(huì)·北京站（詳細(xì)議程見文末）

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系統(tǒng)集成

系統(tǒng)集成的角色自IT時(shí)代就存在，然而物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代他們的價(jià)值將更凸顯。為什么這么說呢？

首先，針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)需求和場景的高度碎片化，物聯(lián)網(wǎng)解決方案需滿足兩條件：完整、定制。完整的解決方案比零碎的解決方案更利于用戶接受；而定制化的解決方案則需具備一定的行業(yè)積累，系統(tǒng)集成的價(jià)值在這里也是一個(gè)集中體現(xiàn)。

當(dāng)然，系統(tǒng)集成商也應(yīng)出身于某一類垂直領(lǐng)域的行業(yè)巨頭，他們不僅掌握了該領(lǐng)域的核心技術(shù)能力，還手握客戶和渠道，更有甚者掌握了資源和產(chǎn)業(yè)話語權(quán)。如，軟通動(dòng)力就從智能環(huán)保班級(jí)的“優(yōu)等生”走向了“承包者”。

其次，物聯(lián)網(wǎng)在很多行業(yè)中上屬于“拿著錘子找釘子”的尷尬境地，即技術(shù)和方案已具備，反而場景和客戶不確定，技術(shù)和市場的玄妙關(guān)系實(shí)難琢磨。系統(tǒng)集成商很好地橋接了從技術(shù)到解決方案、從整體方案到市場需求的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，通過行業(yè)洞見大大加速了從技術(shù)方案到項(xiàng)目落地的節(jié)奏。

共享/訂閱模式

在物聯(lián)網(wǎng)精細(xì)化運(yùn)營技術(shù)和方案的助力下，越來越多的硬件設(shè)備實(shí)現(xiàn)了共享化，不僅有常見的消費(fèi)類應(yīng)用如共享充電寶、單車等應(yīng)用出現(xiàn)，在工業(yè)領(lǐng)域的租賃服務(wù)也是基于同一種技術(shù)和模式實(shí)現(xiàn)的。它通過成本均攤、增強(qiáng)使用頻次實(shí)現(xiàn)價(jià)值的充分釋放，還省去了維護(hù)和運(yùn)營的成本。從而讓物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的運(yùn)營、資產(chǎn)管理這項(xiàng)服務(wù)真正產(chǎn)生收益。

同樣的道理，軟件服務(wù)也沿著相似的走向在發(fā)展。當(dāng)某些軟件價(jià)格過高、或者使用較為“低頻”時(shí)，購買模式的吸引力顯然不如訂閱模式。因此，為了吸引中小型物聯(lián)網(wǎng)用戶、推行物聯(lián)網(wǎng)解決方案和服務(wù)，許多企業(yè)開始將其軟件的提供方式中增加了按需付費(fèi)的訂閱模式，參考近日PTC動(dòng)作：

結(jié)語

商業(yè)模式只是商業(yè)價(jià)值的承載和呈現(xiàn)方式，物聯(lián)網(wǎng)和其他任何一項(xiàng)曾經(jīng)新過的事物一樣，有著自己固定的發(fā)展規(guī)律。本文僅列舉了集中常見的商業(yè)模式，更多創(chuàng)新商業(yè)模式還等著物聯(lián)網(wǎng)眾玩家來探索和創(chuàng)造。

如您和我一樣，對(duì)物聯(lián)網(wǎng)巨頭的戰(zhàn)略演進(jìn)、開發(fā)者價(jià)值的探討充滿了好奇，下面這場盛會(huì)，邀您共同現(xiàn)場見證、深度交流。